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骆驼
骆驼(pixabay)
创业人生系列

什么是骆驼成交法?

骆驼成交法

【希望之声2020年3月17日】(编辑:赵子馨)我们大家可能常常听到有人讲一些特殊的行销方法,还有一些行销策略。今天我们分享一个非常特殊的《骆驼成交法》。

什么是骆驼成交法

讲到销售,很多的公司是把业务人员培养成产品解说员,一碰到客户就开始介绍产品,例如,我们的保健食品里面有维他命,可以治这种病、那种病,然后就讲产品的特色、产品的优点。但重点是客户要的不是产品的优点,他不是要买维生素。客户要的是健康,他要的是对他的好处。所以骆驼成交法就好比是压倒骆驼的最后一根稻草的概念。

销售的最终目的是成交

在客户了解产品后,就进入准备成交的阶段,销售的最终目的就是成交,是个两情相悦的过程。你觉得这个产品值得购买,你就付费,产品给你,我们握手,这个叫成交

成交
成交(pixabay)

但是,几乎百分之九十五的业务人员没有经过专业的成交训练,所以尽管前面他们做得都挺好,和客户聊天也好、建立信任感也好、介绍产品也好、介绍公司也好,都不错,最后就是不能成交成交不了,一切就是白搭。

骆驼成交法的应用

如何敦促客户完成成交呢?在成交的最后时刻,在临门一脚的时候,在客户感兴趣的时候,要再次帮他归纳所有的好处。但不是产品优势、不是产品优点,而是“好处”,对于客户的切身好处。

李健豪先生举例说,一个健身教练会向他的客户介绍做会员可以得到什么好处。而不会推销的人可能只会讲:我们有游泳池,我们有一百种健身器材,跑步机是最好的,有50种不同的速度,还有蒸气室、还有SPA等等,从头到尾都是产品的优点。

但是重要的没讲,忽略了。应该转换一个角度:这个SPA,在你做了健身之后,满身大汗的时候去冲洗一下,帮你恢复疲劳,干干净净的去上班,可以有一个清爽、美好的一天,上班的精神会更好。这就是好处。还有干蒸,可以让你在短时间排出更多的汗,排汗和排尿是不一样的,排汗可以把身体里很多的重金属排出体外,干蒸会出更多的汉,能让你的身体更加健康,增加你的新陈代谢。皮肤也会变得光滑,变得更好、更亮丽、更白。

Spa
放松(pixabay)

我们还有很多的教练,教练可以指导你的动作、帮助你更好的达到锻炼效果,避免因动作不规范伤害到自己。还有针对性的训练,象减脂,增加肌肉、增加肺活量等等。可以有针对性地给客户更多更好的建议,在短时间内达成所要的健康目标,这就是好处。

骆驼成交法就是在最后关键时刻不断地帮助客户归纳所有的好处,不管你销售什么产品,或卖车子、或卖房子,都要永远记住客户买的是“好处”,不是买特殊的规格、特殊的产品优势,也不是买你公司悠久的历史,他是要买两个字,叫作“好处”。

如何知道客户的喜好

很多好的销售员能够察言观色,当他听到客户提什么,就会知道客户关心的是什么。但是有的客户表情没有什么变化,那么观察消费者的反应做出判断,是否有什么经验技巧呢?

李先生认为,肢体动作、脸部的表情和微表情都非常的重要。比如,在卖车时,你可以问他过去你有买过车吗?你是以什么样的标准选择了你那部车子呢?是排气量、油耗量?还是外形呢?是它的品牌还是价格呢?所以从客户过去的购买行为上也可以判断他的标准,就可以用他喜欢的标准来切入,让他喜欢上你的产品。

【创业人生】什么是骆驼成交法? 第87集

责任编辑:唐洁

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