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駱駝
駱駝(pixabay)
創業人生系列

什麼是駱駝成交法?

駱駝成交法

【希望之聲2020年3月17日】(編輯:趙子馨)我們大家可能常常聽到有人講一些特殊的行銷方法,還有一些行銷策略。今天我們分享一個非常特殊的《駱駝成交法》。

什麼是駱駝成交法

講到銷售,很多的公司是把業務人員培養成產品解說員,一碰到客戶就開始介紹產品,例如,我們的保健食品裏面有維他命,可以治這種病、那種病,然後就講產品的特色、產品的優點。但重點是客戶要的不是產品的優點,他不是要買維生素。客戶要的是健康,他要的是對他的好處。所以駱駝成交法就好比是壓倒駱駝的最後一根稻草的概念。

銷售的最終目的是成交

在客戶瞭解產品後,就進入準備成交的階段,銷售的最終目的就是成交,是個兩情相悅的過程。你覺得這個產品值得購買,你就付費,產品給你,我們握手,這個叫成交

成交
成交(pixabay)

但是,幾乎百分之九十五的業務人員沒有經過專業的成交訓練,所以儘管前面他們做得都挺好,和客戶聊天也好、建立信任感也好、介紹產品也好、介紹公司也好,都不錯,最後就是不能成交成交不了,一切就是白搭。

駱駝成交法的應用

如何敦促客戶完成成交呢?在成交的最後時刻,在臨門一腳的時候,在客戶感興趣的時候,要再次幫他歸納所有的好處。但不是產品優勢、不是產品優點,而是“好處”,對於客戶的切身好處。

李健豪先生舉例說,一個健身教練會向他的客戶介紹做會員可以得到什麼好處。而不會推銷的人可能只會講:我們有游泳池,我們有一百種健身器材,跑步機是最好的,有50種不同的速度,還有蒸氣室、還有SPA等等,從頭到尾都是產品的優點。

但是重要的沒講,忽略了。應該轉換一個角度:這個SPA,在你做了健身之後,滿身大汗的時候去沖洗一下,幫你恢復疲勞,乾乾淨淨的去上班,可以有一個清爽、美好的一天,上班的精神會更好。這就是好處。還有幹蒸,可以讓你在短時間排出更多的汗,排汗和排尿是不一樣的,排汗可以把身體裏很多的重金屬排出體外,幹蒸會出更多的漢,能讓你的身體更加健康,增加你的新陳代謝。皮膚也會變得光滑,變得更好、更亮麗、更白。

Spa
放鬆(pixabay)

我們還有很多的教練,教練可以指導你的動作、幫助你更好的達到鍛鍊效果,避免因動作不規範傷害到自己。還有針對性的訓練,象減脂,增加肌肉、增加肺活量等等。可以有針對性地給客戶更多更好的建議,在短時間內達成所要的健康目標,這就是好處。

駱駝成交法就是在最後關鍵時刻不斷地幫助客戶歸納所有的好處,不管你銷售什麼產品,或賣車子、或賣房子,都要永遠記住客戶買的是“好處”,不是買特殊的規格、特殊的產品優勢,也不是買你公司悠久的歷史,他是要買兩個字,叫作“好處”。

如何知道客戶的喜好

很多好的銷售員能夠察言觀色,當他聽到客戶提什麼,就會知道客戶關心的是什麼。但是有的客戶表情沒有什麼變化,那麼觀察消費者的反應做出判斷,是否有什麼經驗技巧呢?

李先生認爲,肢體動作、臉部的表情和微表情都非常的重要。比如,在賣車時,你可以問他過去你有買過車嗎?你是以什麼樣的標準選擇了你那部車子呢?是排氣量、油耗量?還是外形呢?是它的品牌還是價格呢?所以從客戶過去的購買行爲上也可以判斷他的標準,就可以用他喜歡的標準來切入,讓他喜歡上你的產品。

【創業人生】什麼是駱駝成交法? 第87集

責任編輯:唐潔

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