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销售
销售(pixabay)
创业人生系列

您听说过一张白纸成交法吗?

一张白纸成交法

【希望之声2020年3月17日】(编辑:赵子馨)很多人都希望可以看懂商业, 就像当下有很多家长对于孩子的教育,从小就树立他们的商业观念意识,培养他们对于商业的敏锐度。

成功的交易最基本的前提是设身处地的为客户着想。但是在实践的过程中还是需要一些技巧作为补充。

产品优势的后面还有一个关键词“也就是说”

比如说,在健身房里,一共有12个教练。对于健身房的经营,这绝对是一个优势,我们称之为规格优势。这个优势(也就是产品优势)之后还有一个关键词“也就是说”。客户可以随时受到教练的指导,避免在健身过程中受伤和更有效地达到自己的健身目的,这就是好处。

我们前面的分享中讲到,在卖一个产品、销售一个产品、在卖一个理念、在说服一个人之前,最好在纸上列出20个对消费方的好处。当遇到临时情况很紧急或是没有做过预先准备的,在销售人员的头脑里至少也要列出5点到10点的好处。有了这个准备之后在成交阶段就会得心应手。

骆驼成交法,是用嘴巴把好处一个一个讲出来,一张白纸成交法是写下来。

一张白纸一支笔
一张白纸一支笔(pixabay)

销售中如何运用一张白纸成交法

当与客户讲到最后,即将进入成交阶段时,销售人员感受到客户正在决定买或是不买,感觉各有50%的机会,这个时候运用一张白纸成交法会助你一臂之力。

举个例子,如果客户说还是要考虑,你可以帮助客户一起考虑。你可以在一张白纸上从中间划一条线。线的左边写上行动的优势,线的右边写上行动的劣势。因为销售之前早就做好功课,好处已经列出来了。这时候销售人员可以胸有成竹的把优势清单列在行动的优势栏里。就好像刚才健身房的例子,销售人员可以迅速清晰的把一些优势列出来,比如说,可以强身健体,看起来更加年轻漂亮,或者有助睡眠等等,当销售员不断的重复优点的同时,客户就在逐步的被你说服,到最后,绝大部分客户都会被你打动。

写完之后销售人员把纸和笔递给客户,请客户写。把所认为的缺点不足,写在这条线的右边。这就是一张白纸成交法。通常客户是写不出来的,因为他已经被你说服了。

这时销售人员还可以问客户,还有什么疑虑吗?或者是这么多优点,还有什么阻碍让你还无法行动呢?

另外还有个一人对多人的情况,如果一个主管对十个员工要求他们去做某一件事情,这可能行。但是在销售中一人对多人的时候就需要最大限度的全部列出来。

一对多
一对多(pixabay)

在一对一的时候主要针对你面前的这个人,就不要把跟他无关的好处,他不觉得是好处的好处列出来。要有针对性。如果对方是个年轻的25岁的男性,要列出这个年龄层相关行动对他的好处。在健身房,针对五六十岁的老先生,要列针对他有兴趣的好处,所以一对多和一对一的方式要特别注意一下。

作为一个好的销售员,需要了解整个社会的脉动,当与客户沟通时,得到客户的反馈至关重要。在销售过程中要体会和了解客户的心里动态,通俗说就是察言观色。并且也要明白不同客户的习惯,这都是从沟通中发现的。比如客户在意和不在意的方面。同时,不仅是与客户沟通,也可以从其他销售员中了解客户,相互分享经验是非常有助于交易的。

【创业人生】什么是一张白纸成交法? 第88集

责任编辑:唐洁

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