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銷售
銷售(pixabay)
創業人生系列

您聽說過一張白紙成交法嗎?

一張白紙成交法

【希望之聲2020年3月17日】(編輯:趙子馨)很多人都希望可以看懂商業, 就像當下有很多家長對於孩子的教育,從小就樹立他們的商業觀念意識,培養他們對於商業的敏銳度。

成功的交易最基本的前提是設身處地的爲客戶着想。但是在實踐的過程中還是需要一些技巧作爲補充。

產品優勢的後面還有一個關鍵詞“也就是說”

比如說,在健身房裏,一共有12個教練。對於健身房的經營,這絕對是一個優勢,我們稱之爲規格優勢。這個優勢(也就是產品優勢)之後還有一個關鍵詞“也就是說”。客戶可以隨時受到教練的指導,避免在健身過程中受傷和更有效地達到自己的健身目的,這就是好處。

我們前面的分享中講到,在賣一個產品、銷售一個產品、在賣一個理念、在說服一個人之前,最好在紙上列出20個對消費方的好處。當遇到臨時情況很緊急或是沒有做過預先準備的,在銷售人員的頭腦裏至少也要列出5點到10點的好處。有了這個準備之後在成交階段就會得心應手。

駱駝成交法,是用嘴巴把好處一個一個講出來,一張白紙成交法是寫下來。

一張白紙一支筆
一張白紙一支筆(pixabay)

銷售中如何運用一張白紙成交法

當與客戶講到最後,即將進入成交階段時,銷售人員感受到客戶正在決定買或是不買,感覺各有50%的機會,這個時候運用一張白紙成交法會助你一臂之力。

舉個例子,如果客戶說還是要考慮,你可以幫助客戶一起考慮。你可以在一張白紙上從中間劃一條線。線的左邊寫上行動的優勢,線的右邊寫上行動的劣勢。因爲銷售之前早就做好功課,好處已經列出來了。這時候銷售人員可以胸有成竹的把優勢清單列在行動的優勢欄裏。就好像剛纔健身房的例子,銷售人員可以迅速清晰的把一些優勢列出來,比如說,可以強身健體,看起來更加年輕漂亮,或者有助睡眠等等,當銷售員不斷的重複優點的同時,客戶就在逐步的被你說服,到最後,絕大部分客戶都會被你打動。

寫完之後銷售人員把紙和筆遞給客戶,請客戶寫。把所認爲的缺點不足,寫在這條線的右邊。這就是一張白紙成交法。通常客戶是寫不出來的,因爲他已經被你說服了。

這時銷售人員還可以問客戶,還有什麼疑慮嗎?或者是這麼多優點,還有什麼阻礙讓你還無法行動呢?

另外還有個一人對多人的情況,如果一個主管對十個員工要求他們去做某一件事情,這可能行。但是在銷售中一人對多人的時候就需要最大限度的全部列出來。

一對多
一對多(pixabay)

在一對一的時候主要針對你面前的這個人,就不要把跟他無關的好處,他不覺得是好處的好處列出來。要有針對性。如果對方是個年輕的25歲的男性,要列出這個年齡層相關行動對他的好處。在健身房,針對五六十歲的老先生,要列針對他有興趣的好處,所以一對多和一對一的方式要特別注意一下。

作爲一個好的銷售員,需要瞭解整個社會的脈動,當與客戶溝通時,得到客戶的反饋至關重要。在銷售過程中要體會和瞭解客戶的心裏動態,通俗說就是察言觀色。並且也要明白不同客戶的習慣,這都是從溝通中發現的。比如客戶在意和不在意的方面。同時,不僅是與客戶溝通,也可以從其他銷售員中瞭解客戶,相互分享經驗是非常有助於交易的。

【創業人生】什麼是一張白紙成交法? 第88集

責任編輯:唐潔

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