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学习无止境
学习无止境(pixabay)
创业人生系列

如何推进客户达到最后的成交?

履约成交法

【希望之声2020年3月18日】(编辑:赵子馨)

每一个人都是天生的推销

就像是一个孩子得知道如何和大人交谈才可以得到他想要的或者逃避惩罚,他得明白如何通过自己的肢体语言或者语言来赢得他的父母。当我们希望和别人分享我们的理念,分享我们的想法,做法,甚至是把好的东西介绍给朋友时,这都是一种推销推销的目的就是希望得到目前利益。

有一种成交法称为“履约成交法”

 当在进入即将成交阶段时,客户有可能犹豫,想买但是又不买,但是又想买,不能够立刻下决心成交。这个时候最好运用履约成交法,往前推进一步。

比如说做广告业务的销售,因为广告是一个比较复杂的产品,它不像一个具体的产品,可以从规格、容量等方面进行比较。广告业务需要很多细节,比如多大的报纸版面,广告的摆放方式,还有内容的编排,是广编的采访方式,还是形象的产品介绍等等。

所以在成交的阶段就需要和客户进行多元化的讨论。比如给客户不同场景的暗示,关于主打产品的选择。这样,在客户还没有决定买之前就开始讨论具体细节了,客户会自然而然的进入到成交阶段。

成交
成交(pixabay)

成交阶段,必然会谈到成交价格。怎样才能使流程变得平顺,并不会由于紧张而错过成交的机会?尤其是成交金额比较大的时候,业务员和客户都会有不同的紧张情绪。但是如果推销员会一些成交法,就可以让这整个流程变得非常非常平顺,变得非常的圆润,变得非常的顺利,不会因为有紧张而做出错误决定的机会,销售中会大大缓和这种紧张的氛围。

比如在车行行销,你可以给客户设计不同的方案,比如音响是要A等级还是B等级,座椅是要真皮的还是仿真皮的,安全气囊是选择两颗还是六颗的,甚至是车的颜色,是要深绿还是大红的。当客户还没有真正想成交的时候,已经和推销员讨论不同细节了,一旦客户进入到这个阶段,也就顺理成章的进入到最后的成交阶段。这个就是运用了履约成交法。

很多经过训练非常有素的销售业务员,在销售中都有经过规划的一个成交流程,有时他们会给你一直体验的机会,比如车子的试驾,化妆品的试擦,面包切小块试吃等等,当你感觉不错的时候,就会进一步促动,购买的行动就跟上来了。

学习
学习(pixabay)

需要多长时间才能掌握销售人员的技能

李健豪顾问认为,关键点是不是有人教,有很多公司只教你产品介绍,更重要的是成交的技巧和成交的流程。如果有人教会非常快,有可能一个星期就上手。

不论任何商品,对于销售员来说都要花时间了解。除了了解产品基本的介绍外,更重要时了解成交的技巧和成交的流程。从刚开始给客户的体验,到最后的场景设计,这些都是需要不断的在实践中摸索和总结。

【创业人生】怎么可以推进客户进入履约? 第89集

责任编辑:唐洁

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