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學習無止境
學習無止境(pixabay)
創業人生系列

如何推進客戶達到最後的成交?

履約成交法

【希望之聲2020年3月18日】(編輯:趙子馨)

每一個人都是天生的推銷

就像是一個孩子得知道如何和大人交談纔可以得到他想要的或者逃避懲罰,他得明白如何通過自己的肢體語言或者語言來贏得他的父母。當我們希望和別人分享我們的理念,分享我們的想法,做法,甚至是把好的東西介紹給朋友時,這都是一種推銷推銷的目的就是希望得到目前利益。

有一種成交法稱爲“履約成交法”

 當在進入即將成交階段時,客戶有可能猶豫,想買但是又不買,但是又想買,不能夠立刻下決心成交。這個時候最好運用履約成交法,往前推進一步。

比如說做廣告業務的銷售,因爲廣告是一個比較複雜的產品,它不像一個具體的產品,可以從規格、容量等方面進行比較。廣告業務需要很多細節,比如多大的報紙版面,廣告的擺放方式,還有內容的編排,是廣編的採訪方式,還是形象的產品介紹等等。

所以在成交的階段就需要和客戶進行多元化的討論。比如給客戶不同場景的暗示,關於主打產品的選擇。這樣,在客戶還沒有決定買之前就開始討論具體細節了,客戶會自然而然的進入到成交階段。

成交
成交(pixabay)

成交階段,必然會談到成交價格。怎樣才能使流程變得平順,並不會由於緊張而錯過成交的機會?尤其是成交金額比較大的時候,業務員和客戶都會有不同的緊張情緒。但是如果推銷員會一些成交法,就可以讓這整個流程變得非常非常平順,變得非常的圓潤,變得非常的順利,不會因爲有緊張而做出錯誤決定的機會,銷售中會大大緩和這種緊張的氛圍。

比如在車行行銷,你可以給客戶設計不同的方案,比如音響是要A等級還是B等級,座椅是要真皮的還是仿真皮的,安全氣囊是選擇兩顆還是六顆的,甚至是車的顏色,是要深綠還是大紅的。當客戶還沒有真正想成交的時候,已經和推銷員討論不同細節了,一旦客戶進入到這個階段,也就順理成章的進入到最後的成交階段。這個就是運用了履約成交法。

很多經過訓練非常有素的銷售業務員,在銷售中都有經過規劃的一個成交流程,有時他們會給你一直體驗的機會,比如車子的試駕,化妝品的試擦,麪包切小塊試吃等等,當你感覺不錯的時候,就會進一步促動,購買的行動就跟上來了。

學習
學習(pixabay)

需要多長時間才能掌握銷售人員的技能

李健豪顧問認爲,關鍵點是不是有人教,有很多公司只教你產品介紹,更重要的是成交的技巧和成交的流程。如果有人教會非常快,有可能一個星期就上手。

不論任何商品,對於銷售員來說都要花時間瞭解。除了瞭解產品基本的介紹外,更重要時瞭解成交的技巧和成交的流程。從剛開始給客戶的體驗,到最後的場景設計,這些都是需要不斷的在實踐中摸索和總結。

【創業人生】怎麼可以推進客戶進入履約? 第89集

責任編輯:唐潔

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