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用真诚去交流(pixabay)
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创业人生系列

创业人赢得客户要掌握的话术技巧

话术三分法

【希望之声2020年5月21日】(编辑:赵子馨)客户关系到每个创业家的成功与失败。如何赢得更多的客户,如何把客户不断地吸引到创业家的领域,已有很多成功的人士,有很多成功的经验,也有很多营造吸引客户的技巧方法。这里请李健豪先生和我们分享如何运用话术教育客户。

什么是教育客户?

在当今社会里的人们其实都是教育和被教育者,人们无时不刻的被别人教育,也无时不刻的在教育着别人。从经营销售的理念中,教育客户首先是保护客户。无论是经营什么样的产品,从事什么样的服务,也就是说无论是经营理发店、还是卖保险,你的客户群都会对你有一种危机,因为每个客户都会遇到你的竞争对手。或者在你的店内或者在你的店外都是一样的。

在市场竞争的氛围中,这都是属于良性的竞争。然而竞争参与者的水平、理念是参差不齐的,那么势必会给客户带来不良的后果,可能一时的不察觉,买到品质不好的产品或者是后悔的服务,给客户带来了不同程度的利益伤害。

由此而来保护和教育好自己的客户,让客户不会去买到其它不好的产品和服务,才会出更多的钱来买他信的过的创业人的产品和服务。

不可说谎骗人,但要掌握话术技巧

教育客户的目的,是要告诉他们怎样选择好的产品和服务。要真诚不可说谎欺骗。完全是为客户好。

话术有技巧(pixabay)
话术有技巧(pixabay)

话术三分法的技巧,举具体教育客户的例子:

例1. 中小企业想找个行销顾问或老师,你是个行销顾问,如何教育他们呢?

行销顾问或老师中分为三种情况,第一种顾问或老师类似说书人,有理论缺乏实战经验;第二种顾问确有行销经验,但他操作的都是大的品牌,花的是大钱,客户可能一个月要给他几百万去做广告,他可能不能真正帮上中小企业;第三种是类似我这样的,有实战经验而且在其业务的领域中都是帮助中小型企业的客户,这样的行销老师或者顾问就会很切合中小企业的需求。听完这样的授课,客户可能会马上和实际结合起来运用。

所以在和客户的交谈中,已经在无形之中教会了客户如何找到适合他的行销老师、行销顾问,也就是中小型企业要找这样有经验且能帮到他的顾问或老师,而不会花大价钱去做广告了。

例2. 保险业务员的行销中可以和客户交流

在保险行业这个市场上,你可能遇到过很多保险业务员,其实保险业务员就分为三种。一种是热情很高,但是可能在业务上没有钻研很深,可以谈到很好,但是从建议上不会给出太多的帮助,因为对产品不是太了解;还有一种是主推公司产品的,不会太多考虑顾客的需求,而是推出公司利润最高的产品保单的;再一种就是像我这种很有热情而且专业较强,最重要的是要站在客户立场协助客户选择适宜自己保险项目的。

教育客户得收效(pixabay)
教育客户得收效(pixabay)

在这样的交谈中,用真诚由客户辨真伪,就会成功率很高。而且在以后听到其他人介绍保险时会通过这个保险业务员告诉客户的标准去衡量,会去衡量来竞争的人。对比之后可能会回头签下合同。

例3.美容行业的话术技巧

边做美容可以边聊天,从中就可以达到教育客户的目的。可以告诉客户如何辨识忠尖真伪。

美容店使用的产品从市场的角度讲通常是分为三种,故美容店的品质也不一样。一种美容店通常使用比较劣质便宜的产品来做,很可能会涉及很多的化学试剂;一种是做品牌产品,大品牌产品是需要很多钱做广告的,存在广告效应,而不是把钱用在客户的产品上,再一种是还有良心的,产品选好的,顾客花的钱不会用于打广告,而是用于客户的身上和脸上。这样会让客户更信任,而且也会用这个标准去衡量,评判自己选择的是否正确。

李健豪先生分享了他行销中的经验并且告诉大家,这个话术技巧可以触类旁通到各个邻域,不管从事哪个行业,哪个产业,用真诚去教育你的客户,使用话术技巧分析归类,明示优缺点,教会你的用户找到最适宜自己的好的产品和服务。热情、专业、站在顾客立场缺一不可,最重要是站在客户立场上考虑问题。

【创业人生】想要创业的人如何教育客户? 第36集 (音频)

责任编辑:唐洁

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