简体正體
用真誠去交流(pixabay)
用真誠去交流(pixabay)
創業人生系列

創業人贏得客戶要掌握的話術技巧

話術三分法

【希望之聲2020年5月21日】(編輯:趙子馨)客戶關係到每個創業家的成功與失敗。如何贏得更多的客戶,如何把客戶不斷地吸引到創業家的領域,已有很多成功的人士,有很多成功的經驗,也有很多營造吸引客戶的技巧方法。這裏請李健豪先生和我們分享如何運用話術教育客戶。

什麼是教育客戶?

在當今社會裏的人們其實都是教育和被教育者,人們無時不刻的被別人教育,也無時不刻的在教育着別人。從經營銷售的理念中,教育客戶首先是保護客戶。無論是經營什麼樣的產品,從事什麼樣的服務,也就是說無論是經營理髮店、還是賣保險,你的客戶羣都會對你有一種危機,因爲每個客戶都會遇到你的競爭對手。或者在你的店內或者在你的店外都是一樣的。

在市場競爭的氛圍中,這都是屬於良性的競爭。然而競爭參與者的水平、理念是參差不齊的,那麼勢必會給客戶帶來不良的後果,可能一時的不察覺,買到品質不好的產品或者是後悔的服務,給客戶帶來了不同程度的利益傷害。

由此而來保護和教育好自己的客戶,讓客戶不會去買到其它不好的產品和服務,纔會出更多的錢來買他信的過的創業人的產品和服務。

不可說謊騙人,但要掌握話術技巧

教育客戶的目的,是要告訴他們怎樣選擇好的產品和服務。要真誠不可說謊欺騙。完全是爲客戶好。

話術有技巧(pixabay)
話術有技巧(pixabay)

話術三分法的技巧,舉具體教育客戶的例子:

例1. 中小企業想找個行銷顧問或老師,你是個行銷顧問,如何教育他們呢?

行銷顧問或老師中分爲三種情況,第一種顧問或老師類似說書人,有理論缺乏實戰經驗;第二種顧問確有行銷經驗,但他操作的都是大的品牌,花的是大錢,客戶可能一個月要給他幾百萬去做廣告,他可能不能真正幫上中小企業;第三種是類似我這樣的,有實戰經驗而且在其業務的領域中都是幫助中小型企業的客戶,這樣的行銷老師或者顧問就會很切閤中小企業的需求。聽完這樣的授課,客戶可能會馬上和實際結合起來運用。

所以在和客戶的交談中,已經在無形之中教會了客戶如何找到適合他的行銷老師、行銷顧問,也就是中小型企業要找這樣有經驗且能幫到他的顧問或老師,而不會花大價錢去做廣告了。

例2. 保險業務員的行銷中可以和客戶交流

在保險行業這個市場上,你可能遇到過很多保險業務員,其實保險業務員就分爲三種。一種是熱情很高,但是可能在業務上沒有鑽研很深,可以談到很好,但是從建議上不會給出太多的幫助,因爲對產品不是太瞭解;還有一種是主推公司產品的,不會太多考慮顧客的需求,而是推出公司利潤最高的產品保單的;再一種就是像我這種很有熱情而且專業較強,最重要的是要站在客戶立場協助客戶選擇適宜自己保險項目的。

教育客戶得收效(pixabay)
教育客戶得收效(pixabay)

在這樣的交談中,用真誠由客戶辨真僞,就會成功率很高。而且在以後聽到其他人介紹保險時會通過這個保險業務員告訴客戶的標準去衡量,會去衡量來競爭的人。對比之後可能會回頭簽下合同。

例3.美容行業的話術技巧

邊做美容可以邊聊天,從中就可以達到教育客戶的目的。可以告訴客戶如何辨識忠尖真僞。

美容店使用的產品從市場的角度講通常是分爲三種,故美容店的品質也不一樣。一種美容店通常使用比較劣質便宜的產品來做,很可能會涉及很多的化學試劑;一種是做品牌產品,大品牌產品是需要很多錢做廣告的,存在廣告效應,而不是把錢用在客戶的產品上,再一種是還有良心的,產品選好的,顧客花的錢不會用於打廣告,而是用於客戶的身上和臉上。這樣會讓客戶更信任,而且也會用這個標準去衡量,評判自己選擇的是否正確。

李健豪先生分享了他行銷中的經驗並且告訴大家,這個話術技巧可以觸類旁通到各個鄰域,不管從事哪個行業,哪個產業,用真誠去教育你的客戶,使用話術技巧分析歸類,明示優缺點,教會你的用戶找到最適宜自己的好的產品和服務。熱情、專業、站在顧客立場缺一不可,最重要是站在客戶立場上考慮問題。

【創業人生】想要創業的人如何教育客戶? 第36集 (音頻)

責任編輯:唐潔

希望之聲版權所有,未經希望之聲書面允許,不得轉載,違者必究。

中國廣播臺
美國聯播網
粵語臺