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独特销售主张要点一:对顾客有好处(pixabay)
独特销售主张要点一:对顾客有好处(pixabay)

精心打造的产品为什么客户不买?

精心打造的产品客户为什么要买?

【希望之声2020年5月22日】(编辑:赵子馨)在行销的过程中,很多的行销人都会感到,如此精心打造的产品为什么客户不买?那么为什么客户必须买这个产品,在20世纪50年代美国Ted Bates广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出独特性销售主张(Unique Selling/Service Proposition)的概念,意识到广告必须引发消费者的认同,营销了消费者的意愿,快速抓住消费者,才能够行销成功。

如何把握独特销售主张(USP)的重点

李健豪先生认为,独特销售主张(USP)可以说是独特卖点,不管是大品牌或是小品牌、小企业,甚至小到个人都应该要有它的USP。在今天信息量巨大的市场,如果没有产品独特销售主张,只有靠性价比占领市场,就无法跑到市场队伍的前面。

喝可乐就是欢乐(pixabay)
喝可乐就是欢乐(pixabay)

比如说可口可乐它把握USP的重点,是让人们一想到可口可乐就想到欢乐。而在可口可乐的所有的广告中,它没有强调它的口感、它的成份、它的健康,但是它永远强调一个最关键的主轴,就是喝可乐等于欢乐,欢乐等于喝可乐,欢乐的场合就需要有可乐。所以这个USP就是顾客必须买这个产品,而不去选择其他竞争者产品是最主要与最强烈的理由。

比如汽车,平价的TOYOTA和较高档的具有厚重钢板的VOLVO,它们各有各自的USP。

TOYOTA的钢板较轻、较薄,它的USP着重在我轻巧,我省油,我的价格平易近人。而VOLVO的钢板较厚,较强壮甚至骨架也较厚实,它的USP着重在安全。它不会去讲它耗油。所以VOLVO去竞争的客户群,不是想要省钱的,是要争取需要安全的、需要尊贵的、需要名誉的、需要气派的客户群。所以在USP设定好之后后续的一切都是跟随着它去经营。

李健豪先生谈到,任何一个企业一定要有它的USP,一个企业如果精心设计过自己的USP的,相信生意一定会更好,顾客的印象也会更深刻。

VOLVO重在安全
VOLVO重在安全

设定独特销售主张(USP)的三个要点

第一:首先要对客户是有利,有好处的;

第二:就是具有独特,你有的,你的竞争对手没有或是他不如你;

第三:是强而有利,非常的POWERFUL,让人家印象很深刻的一个点。

USP一定有这三个要点。

既在行销的过程中,要让消费者明白可以获得什么具体的利益。竞争对手做不到的或无法提供的,有独特之处,强调人无我有的唯一性。其主张是强而有利,具有集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品力量。

三个要点的关系就是:对顾客有利,才能具有独特,其后才可强而有力。

【创业人生】为什么客户必须买这个产品?

责任编辑:唐洁

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