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行销策划分析(pixabay)
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创业人生系列

行销中购买人担心有风险的应对方法找到了—就是它

行销中购买人担心有风险的应对方法找到了

【希望之声2020年6月3日】(编辑:赵子馨)在创业中会存在风险,在行销中怎样能够逆转风险,节省成本增加成交率呢?我们继续请老板利润俱乐部创办人李健豪顾问和我们一起分享。

自我摸索是最大风险

李健豪先生认为,真正聪明的方法是向成功的人学习,验证有效的方法。自我摸索是最大风险。自我摸索不只是消耗有限的时间,还会消耗学习成本、机会成本,很可能摸索到最后反而把最重要的商机给错过了。搭上成功人的肩膀,吸取实践经验、验证别人的经验是最好的成功方法之一。

风险逆转成交

在人们的生活中始终存在着矛盾,买和卖也是天生的一对矛盾,当你是商家的时候你会觉得客户太挑剔,当你是客户的时候你会觉得商家太暴力,这就是站在不同的角度去思维的结果。在商品的交易中,买卖中的风险怎么体现?客户不买就是觉得有风险。

客户有担心(pixabay)
客户有担心(pixabay)

李先生举了一个例子:在授课中每天的授课费是一万台币,听课者觉得不错,但它存在的风险是,当听课者把一万元付出后,其效果不好或者不满意怎么办?其实影响行销成功的最大障碍就是:购买人担心有风险。如果能够消除这种潜在客户的担心,行销就会成功。那么如何解除客户的这种担心?逆转风险是一个策略。

逆转风险的运作

逆转风险运作通常有几种形式,最常见的一种运作方式是:提供全部退款保证,既无效退款。风险瞬间从客户方转到商家,风险转换后,客户的购买机率就会大幅度增加。

现在很多的网络都有一个鉴赏期,买了一个产品之后可以免费用七天,可以在七天内无条件退货、退费。这样就大大增加了在网络上购买的意愿。比如衣服不知道合不合身,买来试过后,合适留下,不合适再退货。在台湾和许多国家都有这样的做法,这就是逆转风险的概念。

当然有时候有些人因为觉得退货手续繁琐可能就不退了,也有的人有不合适,觉得价钱还负担起也就不退了。美国很多的店家都有运用逆转风险的策略。

可能也有卖家会有顾虑,万一客户真的退费怎么办,要不要运用逆转风险呢?

逆转风险的好处(pixabay)
逆转风险的好处(pixabay)

逆转风险益处

1.好话讲在前。即使商家没有和客户讲可以退货,但客户不满意还是会讲产品如何糟糕,要退货。所以好话讲在前,这个没有损失。

2.运用逆转风险后,可能会多十个人购买,但其中可能只有两个人退货,这样是增加了购买率,是值得的。

3.卖家可以获得产品、服务的改进机会。在提出无效退费之后,会根据客户的退货信息获取很多产品和服务需要完善改进的反馈,使产品服务更提升一步。

4.当把货款大方的退给客户时,会把一个不满意的客户转变为一个满意的客户,会帮助做口碑而且会继续保持关系。很可能会再来购买,因为他信赖。如果不退费,没有提供这种条件,可能就没有下次,就永远失去这个客户。

5.正向口碑好过负向口碑。退费之后,你大方,客户会帮你宣传,比不退货到处讲坏话会更有益。

6.如果产品服务不好,真的会有很多消费者退货,对全公司都会有影响,所以公司的每一个人都会重视,都会尽力提升,公司整体就会提升。

这就是一定要做逆转风险策略的六个原因,希望能有所收获。

【创业人生】为什么一定要做逆转风险? 第41集 (音频)

责任编辑:唐洁

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