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客戶價值(pixabay)
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創業人生系列

客戶終生價值很重要

【希望之聲2020年6月4日】(編輯:趙子馨)每一個創業人和每一個老闆都深知客戶的重要,擁有客戶就是擁有一切,失去客戶就會失去一切。有在業人士推理,一個公司如果將其客戶流失量降低5%,其利潤就可能增加25%-85%。那麼客戶的價值從哪裏體現呢?李健豪顧問和我們一起分享客戶終生價值

客戶終生價值

客戶終生價值:表示客戶在其生命週期中期望在您的業務或產品上花費的總金額。

例如:有個客戶植假睫毛,做過睫毛後,眼睛看起來更明亮、更大、更有魅力、閃閃動人。這個客戶終生價值是多少?李健豪先生認爲,一個客戶自從認識、接觸某個賣家後,如果這個賣家曾經運用行銷中的方法對客戶做過好的教育,並保護客戶不要受到其它不好商家的干擾或欺負,這個客戶就不會只買一次,就會持續地跟着這個賣家,那麼客戶的價值就不是隻有第一次的購買,會有幾次購買。

植假睫毛客戶的一次消費假設客單價平均是一千元,一個月會來兩次,連續十年;假設其毛利率是40%,其終生價值是多少:客單價一千元乘上一個月兩次,再乘上每年有十二個月再乘上十年,一千乘十二再乘十,然後毛利率40%。就是說每一次一千元要賺四百元,其它是材料成本、管銷、水電。答案是九萬六千元臺幣,這是利潤,放到口袋裏的錢,放到銀行的錢。

學會計算(pixabay)
學會計算(pixabay)

獲得客戶終生價值的前提是要服務好,客戶持續地跟着你。可以根據這樣的公式計算每一個客戶終生價值

爲什麼要計算客戶終生價值

李健豪先生講到,客戶是可以用來買的。有很多方法可以買到客戶,比如去打廣告、發傳單、請客服人員打電話、請業務團隊去開發客戶、和別人交換名單或是和別人策略聯盟,互相合作客戶或是轉介紹系統,有各種各樣的方法可以買到你的客戶

關鍵是花多少錢買客戶。其思考點是:接一次睫毛一千塊,可能介紹費大概二百塊,這樣算起來好像不划算。但是二百塊的介紹費不會有人給你介紹,沒有客戶上門。

可是如果會算,原來一個客戶終身價值是九萬六!所以開始就可能願意花兩千塊去打廣告,甚至花四千塊也行,爭取到一個新客戶也甘願。這是一種投資。

投資(pixabay)
投資(pixabay)

李先生強調說:不要把它當作是費用,它是一種投資,用小錢換打錢,四千塊換九萬六,用這種理念可以很快超越競爭對手,因爲競爭對手可能不會算。很可能會認爲,一千塊單價,最多花出二百至四百塊就不錯了。如果把這個介紹費當作是業務獎金,會算的賣家發的獎金就是不會算賣家的兩倍至三倍,頂尖的業務人員都會跳槽到這個會算賣家的團隊來,從中也體現了業務人員的價值。

網絡上客戶終身價值體現

例如臉書廣告是時時競價,每時每刻都在比對誰出價高,誰的廣告就出現多。如果懂得客戶終身價值,願意花比較多的廣告費時,可能點擊一下人家只出一元,而點擊一下你出兩元,那麼你的廣告就一直會出現着,整個版面都佔了,這樣就會爭取到越來越多的新客戶,而競爭對手的廣告就出不來了。

所以每一個人、每一個老闆、每一個創業家都要算一下你的客戶終身價值是多少,這真的非常重要。

【創業人生】客戶的價值在哪裏? 第43集 (音頻)

責任編輯:唐潔

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