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美體美容(pixabay)
美容美體(pixabay)
創業人生系列

開口就要有分量,講故事就要講到心

【希望之聲2020年7月7日】(編輯:趙子馨)熱愛銷售的人用真誠和運用銷售技巧贏得更多的客戶,李健豪先生通過美容美髮行業的例子和我們已經做了分享,那麼如何運用銷售話術主動出擊來吸引客戶迴流呢?

美容美髮是個很特殊的行業,它需要長時間和消費者在一起,所以就營造了容易達到教育消費者的環境。但是由於從事這個行業的很多人沒有經過這方面的培訓,只是靠博感情維持,故此就沒有抓住和利用這良好的機緣。

開口就要達到教育消費者的目的

李健豪先生講,博感情、攤老牌子,生意或好或不好,不好就很可惜,因爲丟失了很多人脈。因爲不會銷售,在和客戶的接觸中,或者默默無聞,或者只是閒話家常,沒有達到教育客戶的目的。

美髮(pixabay)
美髮(pixabay)

作爲一個講師,受過訓練的講師,只要開口就要讓聽者有收穫,只要站上臺拿起麥克風,就要讓聽的人有收穫。其實每個人都是講師。作爲一個美髮師、美甲師或是美容師,也應該有這樣的理念,要邊做邊聊,邊聊邊讓對方有收穫,對方收穫的同時會想得到更多的收穫,這樣購買其產品也就會更順其自然。

例如,美髮產業的特點,是週期性消費。週期性對男性朋友可能是一個月剪一次頭髮,女性朋友有的可能半年燙一次頭髮,也有的可能三個月一次。在這種情況下就需要教育客戶。一個專業理髮師非常瞭解客戶的髮質,也非常清楚客戶修剪一次頭髮可保持多久是最漂亮最好看的,同時也不會顯得修剪得太頻繁。

要充分利用這個時間段,所以要教會客戶,要用真誠的心態去運用話術:要客氣的打招呼,主動的去查詢客戶來店做頭髮的時間,告訴客戶,是幾個月前來的。同時建議客戶最好是三個月到四個月中間回來再做一些造型,否則就沒有型了,精心設計的專屬頭型,適合的髮型,在三個、四個月期間再整理一次,會更加亮麗,老公會更加的喜愛,情人也會更加高興。

指甲美容也一樣要教,睫毛也要教的。看看你的睫毛都稀疏了,都掉了。這種黏着劑是屬於較天然的,不傷皮膚。但是大概每兩個星期,最多兩個半星期就要回來,這樣的效果纔會最好最漂亮,不然就有點落漆脫漆,不好看不得體了。

美甲(pixabay)
美甲(pixabay)

李健豪先生解釋說,有些美髮師會這樣教一下客戶,但大多數人有礙於銷售的概念還沒轉變,就怕消費者討厭,會認爲是賣他,所以不敢去講。

收集客戶證據的重要

講故事抓人心。通常直接和客人講,客人會感覺刺耳,或不願聽,就很尷尬。可以採取講故事的方式。例如:隔壁鄰居陳老闆的髮質跟你很相似,她是我們長期客戶,她開始每次是六個月回來一次,我給她一個建議,大概四個半月,或是四個月就再回來保養一次頭髮,再回來燙一次頭髮比較好,會更加亮麗。現在她這樣做感覺非常好。

表面上是在講隔壁老闆,其實是講給客戶聽,所以平時就要收集客戶見證,在不斷的服務中,能有機會瞭解客戶,就要注意收集用了產品或者享用服務後如何好的證據。比如說,趙小姐在美體之後,全身的角質去乾淨了,對她這樣一個模特兒,在上臺走秀的時候,代言的客戶覺得品質非常好。所以平時要留心收集客戶見證,更重要的是要收集各種族羣的故事。比如說家庭主婦的故事、上班族的故事或是女老闆的故事或是年輕學生的故事,針對不同的客戶運用收集的不同故事講給他們聽,達到更好教育客戶的效果,能教會客戶多久就迴流一次。

客戶的見證非常重要,但講的一定要是真話,而不是隨便信口的說,消費者久了是聽得出來的。真心誠意的講、專業的講,聽的人會有感覺的。所以每個銷售人員在自己專業方面更努力精進,有一套自己的見述,很多消費者就會買單的。

【創業人生】 如何主動出擊吸引客戶迴流?第51集 (音頻)

責任編輯:唐潔

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