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销售(pixabay)
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创业人生系列

诱饵式定价-你是否已经有上套

【希望之声2020年7月29日】(编辑:赵子馨)作为一个消费者,面对世上如此多的产品和销售方法以及训练有素的销售精英们,是不是在很多场合下。很多的机遇中有太多的商品让人们动心,而更多的时候是没有出手拿回来,这其中大部分的原因是卡在钱上,钱的定价上,这个定价数目漂不漂亮往往是决定人们出手不出手的一个关键因素,那么这个定价艺术上有什么玄机能让人们上套呢?

感觉的诱导-诱饵式定价

有时候人们会感觉这个商品的价格太贵了,太不值了,有的时候会感觉这个产品价格太便宜太合适了,值得一买。其实真正的细细思考,这只是人们的一种非理性的感觉,感觉的基础是在无意识的比较中产生。

李健豪先生讲过这样一个行销上的典型案列,看看从中会给人们带来什么启示。

比较的心理(pixabay)
比较的心理(pixabay)

美国有一个很知名的经纪人杂志,一位学者要测试他的定价策略,他对麻省理工学院的学生分两组做了调查。第一组的一百名学生按照杂志定价第一套方案:电子版一年59美元;纸本加电子版125美元进行购买调查。第二组的一百名学生按照杂志定价第二套方案:电子版59美元,纸本版125美元,纸本加电子版125美元。

调查显示结果:第一套定价方案,68人选了电子版,32人选择纸本加电子版。第二套定价方案,16人选买了电子版,84人选买纸本加电子版,纸本版为0人选买。

从显示结果中得到非常有趣的答案:100人的营业额,第一套定价策略总营业额是8,012美元;第二套定价策略总销售额是11,444元,二者相差三千多美元。

一样的产品,一样的流程就多一个选项,只增加了单纸本125美元就产生如此大的差异,为什么?李健豪先生讲,这就是很神奇的定价策略「诱饵式定价」。感觉会诱导消费者产生一种很奇怪的心理反应。在不增加任何人事费用、不增加任何的产品的费用、寄送费同样也是一样的条件下,结果就增加42.8%的消费金额。

定价策略「诱饵式定价」在当今的行销产业中也是老板们非常喜欢使用的一种销售策略,不妨大家可以在餐馆就餐或者在发廊美发时去观察一下,是否能够识别出来老板的诱饵式定价,会发现有你这辈子感觉都不会购买的产品和金额。它之所以有存在意义,是人们会用比较的心理去思考哪一个更加划算。

 比较和挑选(pixabay)
 比较和挑选(pixabay)

二选一法则

不管人们是在网络上还是一对一面对面的销售中都会存在一种这样的心理。如果当问道你要不要买这个产品,人们会在买与不买之间进行思考,结论是有可能买,有可能不买。这就是只给出一个选项会很快封死。如果设定多项的选择,例如,这个商品有A款,有B款,A款性能效果如何、价格如何,B款性能效果如何、价格如何等等,要A款还是B款呢?这种情况下大多数人会买了,因为消费者有了选择对比的心理反射,会进行比较和挑选。

可能有人会说,我只有一种产品,如何选择?李健豪先生建议,这种情况下还是可以运用二选一法则。例如订报纸,要订半年份还是一年份,也是两个选择让其选一。

诱饵式定价二选一法则,都是利用消费者所谓的比较心态, 这个比较心态也是决定人们要不要出手进行交易的一个关键重点。如果行销销售的人们能够抓住消费者这个心态,诱饵式的方法和二选一原则就能够让其收益倍增。而人们只要心里在比较,可能就已经落入商家的圈套。而商家、卖家、老板 就是要让消费者或让员工做比较。

音频链接:【创业人生】怎么订定让消费者愿意买单价格吗?第54集 (音频)

责任编辑:唐洁

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