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銷售(pixabay)
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創業人生系列

誘餌式定價-你是否已經有上套

【希望之聲2020年7月29日】(編輯:趙子馨)作爲一個消費者,面對世上如此多的產品和銷售方法以及訓練有素的銷售精英們,是不是在很多場合下。很多的機遇中有太多的商品讓人們動心,而更多的時候是沒有出手拿回來,這其中大部分的原因是卡在錢上,錢的定價上,這個定價數目漂不漂亮往往是決定人們出手不出手的一個關鍵因素,那麼這個定價藝術上有什麼玄機能讓人們上套呢?

感覺的誘導-誘餌式定價

有時候人們會感覺這個商品的價格太貴了,太不值了,有的時候會感覺這個產品價格太便宜太合適了,值得一買。其實真正的細細思考,這隻是人們的一種非理性的感覺,感覺的基礎是在無意識的比較中產生。

李健豪先生講過這樣一個行銷上的典型案列,看看從中會給人們帶來什麼啓示。

比較的心理(pixabay)
比較的心理(pixabay)

美國有一個很知名的經紀人雜誌,一位學者要測試他的定價策略,他對麻省理工學院的學生分兩組做了調查。第一組的一百名學生按照雜誌定價第一套方案:電子版一年59美元;紙本加電子版125美元進行購買調查。第二組的一百名學生按照雜誌定價第二套方案:電子版59美元,紙本版125美元,紙本加電子版125美元。

調查顯示結果:第一套定價方案,68人選了電子版,32人選擇紙本加電子版。第二套定價方案,16人選買了電子版,84人選買紙本加電子版,紙本版爲0人選買。

從顯示結果中得到非常有趣的答案:100人的營業額,第一套定價策略總營業額是8,012美元;第二套定價策略總銷售額是11,444元,二者相差三千多美元。

一樣的產品,一樣的流程就多一個選項,只增加了單紙本125美元就產生如此大的差異,爲什麼?李健豪先生講,這就是很神奇的定價策略「誘餌式定價」。感覺會誘導消費者產生一種很奇怪的心理反應。在不增加任何人事費用、不增加任何的產品的費用、寄送費同樣也是一樣的條件下,結果就增加42.8%的消費金額。

定價策略「誘餌式定價」在當今的行銷產業中也是老闆們非常喜歡使用的一種銷售策略,不妨大家可以在餐館就餐或者在髮廊美髮時去觀察一下,是否能夠識別出來老闆的誘餌式定價,會發現有你這輩子感覺都不會購買的產品和金額。它之所以有存在意義,是人們會用比較的心理去思考哪一個更加划算。

 比較和挑選(pixabay)
 比較和挑選(pixabay)

二選一法則

不管人們是在網絡上還是一對一面對面的銷售中都會存在一種這樣的心理。如果當問道你要不要買這個產品,人們會在買與不買之間進行思考,結論是有可能買,有可能不買。這就是隻給出一個選項會很快封死。如果設定多項的選擇,例如,這個商品有A款,有B款,A款性能效果如何、價格如何,B款性能效果如何、價格如何等等,要A款還是B款呢?這種情況下大多數人會買了,因爲消費者有了選擇對比的心理反射,會進行比較和挑選。

可能有人會說,我只有一種產品,如何選擇?李健豪先生建議,這種情況下還是可以運用二選一法則。例如訂報紙,要訂半年份還是一年份,也是兩個選擇讓其選一。

誘餌式定價二選一法則,都是利用消費者所謂的比較心態, 這個比較心態也是決定人們要不要出手進行交易的一個關鍵重點。如果行銷銷售的人們能夠抓住消費者這個心態,誘餌式的方法和二選一原則就能夠讓其收益倍增。而人們只要心裏在比較,可能就已經落入商家的圈套。而商家、賣家、老闆 就是要讓消費者或讓員工做比較。

音頻鏈接:【創業人生】怎麼訂定讓消費者願意買單價格嗎?第54集 (音頻)

責任編輯:唐潔

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