简体正體
魔法数字(pixabay)
魔法数字(pixabay)
创业人生系列

神奇的数字运用

【希望之声2020年7月29日】(编辑:赵子馨)在商品的定价策略里有一种叫做诱饵式的定价,抓住人们的比较心理促动人们的购买意愿,其构思做法是比较艺术的。这也是行销销售人们的用心策略吧。其实在消费者的心理同样还有可以被打动的空间,这里就与李健豪顾问一起分享魔法数字锚定原理

定价策略-魔法数字

不管是在东方还是西方,人们对数字都会有一种认识,哪些数字比较吉祥吉利,哪些数字比较忌讳使用。在行销和销售的领域,数字的尾数就显得更加重要。比如,299、2,990、39,900,人们看到这样的数字可能都会想到这是玩的数字游戏,但是一样会上钩,一样会对其起作用。这其中还是利用了人们的比较心理。

例如,一台电脑标价是29,900元台币,人们会想,不到三万元,好像不错,从心里上没有抗拒,不知不觉中就会感觉和对比,是三万元不到。李健豪先生建议,可以利用了解到的定价策略在生活中去观察,去参考平日购买的商品和服务,去上网络看一看,商家们都是采用什么样的定价策略。

东西方文化的不同,喜欢的幸运数字也不同,西方人喜欢lucky seven,7开头和7结尾的数字。9结尾的数字不仅东方人喜欢,西方人一样喜欢。大陆和台湾人喜欢168元,让人们一路发。8结尾听起来好听,唸起来好唸,买起来也比较喜欢买这样的价位。

便宜一点点心情好很多(pixabay)
便宜一点点心情好很多(pixabay)

销售中还有一种情况,假设一双袜子199,三双袜子只要588。乍听之下好像更便宜一些,其实仔细算便宜仅一点点而已。便宜没多少,但是心情比较好。本来只要买两件,说不定多数情况就三双一起买了。而对于商家来讲马上就增加了收益,增加了近三分之一的收入。所以这是各位老板在定价的时候可以考虑和运用的一个方法。

定价策略-锚定原理

锚定原理也是老板们在定价时可运用的一个方法。人们都知道有比较就会知道高或低。当拿一个价格很贵东西和要卖的商品作比较,就会觉得东西太便宜了。如何运作呢?李健豪先生举了一个例子。

鞋子有很多是连锁品牌店,但很贵。是因为连锁店品牌要拿很多钱去打广告,去请代言人。有很多是没听过的品牌,对于没听过的品牌鞋子,它可以不需要加盟的费用、不需要花大钱打广告,但是毕竟知名度比较差,所以如果是一般卖鞋的小店可以利用自己的优势,拿连锁店的品牌来比较。

可以和顾客说,你就买一双,先生你知道吗,现在看的这一款气垫鞋,有气垫的功能,同时气垫不仅有弹性还会把外面的空气吸进来,会让整个鞋子更透气。这一款在xx大品牌店卖九千元,你可以去他们门市看,就卖九千元,我们一样的功能,一样的代工厂,只卖六千元而已。只卖5,990。

 锚点(pixabay)
锚点(pixabay)

这就是有一个比较,叫定锚,锚定在价值九千元,但是这边仅卖5,990。如果客人有兴趣这一款,感觉好像很不错,买了就赚到,其实成本可能只有二千元。

所以要拿一个贵的来做比较,不管是哪一个产业,比如美容产业,要怎样卖的更好,要拿大型的、知名的、有找明星代言的来比较。这个疗程,就是某某明星在推广、推荐的疗程,那边要非常贵,这里非常的平价,因为我们要把每一分钱都回馈给消费者,我们不请明星代言。

房屋中介锚定原理运用

房屋中介也是一样有些技巧。当客户讲了他要的房型规格后,先带他去看一个规格都符合,但是比较脏乱、比较糟糕、又比较贵的户型和环境。客户看后可能会失望,我本来想买两千万的房子就只有这种等级,失望。之后带他去看另外一处真正要卖他的房子。客人就会拿第一间来比较,客人会觉得,上一间又贵又脏,环境不好,这一间好像比较符合,可能要贵一点点,但品质不一样啊。也可能比前面的还便宜或是差不多价格。所以这也是一个锚定的原理。

通过李健豪先生分享的魔法数字锚定原理的定价策略实例,可能人们就会更清楚自己要的东西是什么,而销售人员有他们行销的手段和方法技巧,对消费者自己的原则要坚持住,对销售人员不管运用什么方法和技巧,只有真心的为你的消费者提供所需的帮助才是成功的关键,才可能与客户建立终身的关系,这一点是最重要的。

音频链接:【创业人生】$299,您就愿意买了吗?第55集 (音频)

责任编辑:唐洁

希望之声版权所有,未经希望之声书面允许,不得转载,违者必究。

中国广播台
美国联播网
粤语台