简体正體
魔法數字(pixabay)
魔法數字(pixabay)
創業人生系列

神奇的數字運用

【希望之聲2020年7月29日】(編輯:趙子馨)在商品的定價策略裏有一種叫做誘餌式的定價,抓住人們的比較心理促動人們的購買意願,其構思做法是比較藝術的。這也是行銷銷售人們的用心策略吧。其實在消費者的心理同樣還有可以被打動的空間,這裏就與李健豪顧問一起分享魔法數字錨定原理

定價策略-魔法數字

不管是在東方還是西方,人們對數字都會有一種認識,哪些數字比較吉祥吉利,哪些數字比較忌諱使用。在行銷和銷售的領域,數字的尾數就顯得更加重要。比如,299、2,990、39,900,人們看到這樣的數字可能都會想到這是玩的數字遊戲,但是一樣會上鉤,一樣會對其起作用。這其中還是利用了人們的比較心理。

例如,一臺電腦標價是29,900元臺幣,人們會想,不到三萬元,好像不錯,從心裏上沒有抗拒,不知不覺中就會感覺和對比,是三萬元不到。李健豪先生建議,可以利用瞭解到的定價策略在生活中去觀察,去參考平日購買的商品和服務,去上網絡看一看,商家們都是採用什麼樣的定價策略。

東西方文化的不同,喜歡的幸運數字也不同,西方人喜歡lucky seven,7開頭和7結尾的數字。9結尾的數字不僅東方人喜歡,西方人一樣喜歡。大陸和臺灣人喜歡168元,讓人們一路發。8結尾聽起來好聽,唸起來好唸,買起來也比較喜歡買這樣的價位。

便宜一點點心情好很多(pixabay)
便宜一點點心情好很多(pixabay)

銷售中還有一種情況,假設一雙襪子199,三雙襪子只要588。乍聽之下好像更便宜一些,其實仔細算便宜僅一點點而已。便宜沒多少,但是心情比較好。本來只要買兩件,說不定多數情況就三雙一起買了。而對於商家來講馬上就增加了收益,增加了近三分之一的收入。所以這是各位老闆在定價的時候可以考慮和運用的一個方法。

定價策略-錨定原理

錨定原理也是老闆們在定價時可運用的一個方法。人們都知道有比較就會知道高或低。當拿一個價格很貴東西和要賣的商品作比較,就會覺得東西太便宜了。如何運作呢?李健豪先生舉了一個例子。

鞋子有很多是連鎖品牌店,但很貴。是因爲連鎖店品牌要拿很多錢去打廣告,去請代言人。有很多是沒聽過的品牌,對於沒聽過的品牌鞋子,它可以不需要加盟的費用、不需要花大錢打廣告,但是畢竟知名度比較差,所以如果是一般賣鞋的小店可以利用自己的優勢,拿連鎖店的品牌來比較。

可以和顧客說,你就買一雙,先生你知道嗎,現在看的這一款氣墊鞋,有氣墊的功能,同時氣墊不僅有彈性還會把外面的空氣吸進來,會讓整個鞋子更透氣。這一款在xx大品牌店賣九千元,你可以去他們門市看,就賣九千元,我們一樣的功能,一樣的代工廠,只賣六千元而已。只賣5,990。

 錨點(pixabay)
錨點(pixabay)

這就是有一個比較,叫定錨,錨定在價值九千元,但是這邊僅賣5,990。如果客人有興趣這一款,感覺好像很不錯,買了就賺到,其實成本可能只有二千元。

所以要拿一個貴的來做比較,不管是哪一個產業,比如美容產業,要怎樣賣的更好,要拿大型的、知名的、有找明星代言的來比較。這個療程,就是某某明星在推廣、推薦的療程,那邊要非常貴,這裏非常的平價,因爲我們要把每一分錢都回饋給消費者,我們不請明星代言。

房屋中介錨定原理運用

房屋中介也是一樣有些技巧。當客戶講了他要的房型規格後,先帶他去看一個規格都符合,但是比較髒亂、比較糟糕、又比較貴的戶型和環境。客戶看後可能會失望,我本來想買兩千萬的房子就只有這種等級,失望。之後帶他去看另外一處真正要賣他的房子。客人就會拿第一間來比較,客人會覺得,上一間又貴又髒,環境不好,這一間好像比較符合,可能要貴一點點,但品質不一樣啊。也可能比前面的還便宜或是差不多價格。所以這也是一個錨定的原理。

通過李健豪先生分享的魔法數字錨定原理的定價策略實例,可能人們就會更清楚自己要的東西是什麼,而銷售人員有他們行銷的手段和方法技巧,對消費者自己的原則要堅持住,對銷售人員不管運用什麼方法和技巧,只有真心的爲你的消費者提供所需的幫助纔是成功的關鍵,纔可能與客戶建立終身的關係,這一點是最重要的。

音頻鏈接:【創業人生】$299,您就願意買了嗎?第55集 (音頻)

責任編輯:唐潔

希望之聲版權所有,未經希望之聲書面允許,不得轉載,違者必究。

中國廣播臺
美國聯播網
粵語臺