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昂贵的一课(pixabay)
昂贵的一课(pixabay)
创业人生系列

销售大师的昂贵一课

一次过失的代价

【希望之声2020年8月15日】(编辑:赵子馨)很多创业的朋友,很多想事业有成的朋友,很多曾经有过失败的朋友分享过世界第一销售大师乔吉拉德成功励志的故事,都感到受益良多。人们都有曾听说过,很多会赚钱的人,连睡觉都可以赚钱,而乔吉拉德先生的耳朵也能赚钱,又是怎么一回事呢?

耳朵也可以赚钱?

在一次讲演中,乔吉拉德先生摸着他的两只耳朵说:“大家知道吗?耳朵也可以赚钱。”人们觉得很有趣。在现实生活中,人们都曾经接触过销售人员或者业务员或者你本身就是个业务员,往往很多业务人员的口才非常好,不停的讲。但是当用心去观察这些人的时候通常又会发现,他根本就没了解客户的需求而是自己在一直讲,在行业里通常人们称他们是产品解说员。

产品解说的词准备的很好,到了客户那里就开始,客户先生好,这款保健品富含ABCDEFG,现在是特价,有国际巨星代言,生产的公司已有二十几年的历史,他只管自顾自的讲。这种情况在销售中是非常忌讳的。

作为销售业务人员要竖起耳朵来聆听客户的需求,即使开口要问,也是客户有什么需求,可以给与什么帮助,而不是在还没有明白客户需求之前就一直讲个不停。

例如,每个来买车的人都会有他的理由,可能有些人是因为家里多了一个小Baby,要换一台更大的车、有些人是因为使用的车很老旧了,他想买一台新车,还有的人可能是最近换了工作地点,以前的车子较重耗油,到新工作地点要开很远的路,就想买一台比较轻便省油的车。客户的需求各不相同,所以要先了解客户为什么来购买。

五官要并用(pixabay)
五官要并用(pixabay)

需要用问的方法,其后再用耳朵,不只是耳朵,乔吉拉德讲耳朵也可以赚钱,延伸讲其实五官要并用,比如说和客户握手的时候,可以通过手的粗糙和细嫩初步判定是劳动工还是办公室工作,通过握手的力量感觉是自信还是软弱。通过眼睛的观察可以了解他的内心状态。

在最后敦促成交的时候,从客户的肢体形态,是两只手放在胸口架起来一道围墙,还是开放式的,脚是交叉的还是不交叉的,也就是不仅是耳朵,是五官同时并用,凭触觉、嗅觉、感觉、听觉、观察来了解判断,如他有擦香水吗?他擦的香水是很浓吗?他是很有自信的人吗?所以要百分之百地尊重客户的需求,了解到底他的想法是什么。乔吉拉德先生讲过这样一句话:“有两种力量非常伟大。一是倾听,二是微笑。皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂和整个身体。”去感受客户。

一次过失——昂贵的一课

乔吉拉德曾经讲过一个案例,他非常昂贵的一课。

他和一个客户在敦促成交,最后客户决定要买一台较高价位的车,到了最后关头没有想到的是客户突然走了不买了。如果是各位老板遇到这种情况该怎么办呢,还能挽回吗?事后乔吉拉德诚恳的打电话给客户,是因为什么原因,是价格问题还是什么问题,为什么突然不买了,他的语气非常诚恳像是在道歉。

客户说,你听好,你昨天没有在听。他的客户跟乔吉拉德讲,他的小孩最近考常春藤排名前五名的一个大学,他非常开心。但是乔吉拉德在最后要成交的时候顺口问了一句,你小孩子现在干什么呢?这句话就表明他前面没有认真听。认不认真听就是把客户当一回事,还是把客户当提款机?客户是需要被尊重的,所以乔吉拉德讲,这是他非常昂贵的一课。所以各位业务人员、各位老板千万大忌,千万不要说个不停。千万不可在不经意的聆听中出现让客户认为对他不尊重的事情发生。

耳朵(pixabay)
耳朵赚钱的技巧(pixabay)

耳朵可以赚钱的技巧

乔吉拉德的故事给很多人们启示,在销售与客户的接触交流中,很多成功人士也总结了一些行销中的经验,李健豪先生讲了他领悟耳朵可以赚钱的技巧

1.在观察客户中,要成为客户前面的一个镜子。什么意思呢?就是可以模仿客户的动作。如果客户喜欢搓手,你也可以搓手,当然不要太同步。这是肢体语言的一个技巧。比如说客户讲话很快,你回应的时候也可以讲很快,客户讲话比较慢、比较深沉,那就不要讲很快,你也用跟他一样的语调,模仿客户。和他保持同一个频率就很好。比较同频客户会觉得很自在,这是因为用他喜欢的沟通方式跟他沟通,他会感觉到亲切。

2.倾听客户的时候,身体上也要配合。比如,身体要往前倾,通常专心的时候身体都会往前倾,如果身体往前倾并且眼睛看着客户,很认真的听客户的需求,客户虽然没学过肢体语言这堂课,但是他的身体、他的心灵能够感受到你的重视。如果在与客户说话时是靠着椅背的,两个手放到后脑勺,他就会知道你根本没在听。

3.要避免声音和视觉的干扰。和客户谈案子的时候,要在一个安静的地方并且不要让客户面对窗户。如果客户面对窗户就很容易被干扰,容易分心。这就是耳朵也可以赚钱,要聆听客户的需求。

有很多业务员可能都曾有不自觉的犯了所提及的这些问题,只是想推出自己产品有多好、优值在哪里,可是没有听到和观察了解消费者真正需求,或者在谈话的过程有忽略客户是否被尊重的感受。往往这些都是非常的微妙的,但是身为一个好的创业家或者是一个好的销售员,这都是不可忽视的,不经意中可能就会失去珍贵的一单。

音频链接:【创业人生】天才销售员连耳朵也能赚钱? 第66集 (音频)

责任编辑:唐洁

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